¡El neuromarketing está en auge! y, en este post, te contamos un poco más sobre el mismo y las nuevas técnicas de investigación, cuáles son sus usos, aplicaciones y las más empleadas para tener éxito con tu empresa.
¿Quieres conocer qué piensan y cómo perciben los estímulos tus consumidores y potenciales clientes y lo que pasa en su mente? Para ello, incorpora un sistema de medición objetivo y fiable de las emociones y de los principales procesos a través de las nuevas herramientas de investigación de mercados.
¿Cómo la investigación de mercados y el neuromarketing te pueden ayudar a vender más?
En los entornos económicos afectados por la crisis, los consumidores cada vez parecen más impredecibles y el error de algunas marcas reside en pensar que, efectivamente, sí son así.
Como se deduce del párrafo anterior, esta percepción no es real, dado que tras una correcta investigación de mercados identificamos que la población se comporta según los distintos patrones de compra que existen.
El avance de la neurociencia en los últimos años ha permitido utilizar las tecnologías al servicio de la investigación del ser humano. En concreto, a través del neuromarketing, se estudia el comportamiento de compra, consumo y decisiones de los clientes ante diferentes productos, servicios y/o marcas.
Esto se realiza con el fin de averiguar el nivel de atención, emoción, recuerdo y engagement que tienen los consumidores al ver un anuncio, película, producto o experiencia, que se encuentra al alcance de los responsables de marketing y ventas mediante la tecnología científica del neuromarketing.
En este contexto, en ADVANCED, damos a conocer algunas de las claves del consumidor. Por ejemplo, un alto porcentaje de la población compra, por la calidad-precio, teniendo como objetivo inicial en tiempo de crisis ahorrar más, una meta que sólo se consigue cuando se presta atención al proceso de compra de una manera consciente.
Pese a quien le pueda extrañar, un 93% de nuestras compras se realizan de manera irracional y nuestro cerebro suele tomar decisiones en menos de 7 segundos (Stanford, Knutson, 2012) antes de que intentemos razonarlas (Harvard, Zaltman 1973).
No obstante, la clave para un negocio se encuentra en la forma en la que nos comportamos a la hora de decidir una opción de compra, ya que “somos comparadores de alternativas además de impulsivos por naturaleza (De la Morena, 2015)”. Por este motivo, son muchas las marcas que necesitan, ahora más que nunca, información de precisión para conquistar a los consumidores con el fin de seguir en el mercado.
Esta evidencia de que las decisiones instintivas adaptativas son irracionales determina el comportamiento del denominado homoaeconomicus, que actúa de manera irracional. Por tal razón, se precisa un punto nuevo de análisis en la investigación convencional al tratarse de métodos parcialmente eficaces para conocer el pensamiento y comportamiento del ser humano.
De esta manera, las herramientas tradicionales se convierten en una metodología que complementa, de forma estratégica, a las más avanzadas.
Recuerda, ¿qué es el neuromarketing?
Tal y como ya te hemos explicado en otras ocasiones, el neuromarketing es una disciplina que:
- Recoge los conocimientos y la aplicación de las técnicas de investigación de mercados
- Constituye un amplio campo de posibilidades para tu empresa, al permitir indagar en los factores que determinan la compra de un producto o servicio que satisface al cliente, siendo previamente esencial conocer los sistemas del cerebro que procesan las emociones, recuerdos y pensamientos
En este sentido, el cerebro humano procesa la información que recibe, permitiendo a las ciencias aplicadas conocer y predecir el comportamiento humano a través de lo que piensa y de lo que compra, dando a conocer que las emociones dominan y controlan nuestro pensamiento, según nuestras expectativas, experiencias previas y creencias.
¿Para qué le sirve el neuromarketing a tu empresa?
Básicamente, permite avanzar en el desarrollo de tu negocio (nuevos productos/servicios) y visión de oportunidades, como:
- Conocer cómo reacciona la mente de un consumidor ante determinados estímulos y percepciones
- Evaluar reacciones no conscientes del consumidor a fin de obtener datos de la conducta de consumo y de los hábitos y preferencias de un potencial consumidor
- Optimizar la experiencia del cliente como factor de influencia en su opción de compra
¿Por qué es importante la Investigación de Mercados en tu negocio?
Las investigaciones en neurociencias identifican las relaciones entre la racionalidad y los mecanismos de la toma de decisión humana, además de analizar el significado de la elección de estímulos, experiencias o marcas conforme a Álvarez de Blanco (2009).
Entre las técnicas más relevantes que permiten observar la imagen del cerebro vivo, en tiempo real para evaluar la respuesta del consumidor al estímulo publicitario, se encuentran las mediciones biométricas, como el Eye-tracking (Seguimiento Ocular), que lo hace a través de un sensor en tu dispositivo o unas gafas (Ohme y Reykowska, 2010).
También conocida como ET, sirve para monitorizar el recorrido ocular y, con ello:
- Conocer dónde se producen las primeras fijaciones
- El tiempo de observación de un estímulo (Dwell Rate)
- El impacto emocional (pupilometría: dilatación de la pupila)
- Movimientos sacádicos y microsacádicos (saltos visuales)
Esta información queda reflejada en los llamados mapas de calor (heatmaps) que nos permiten interpretar los datos.
Por este motivo, la seducción del cerebro consumidor se convierte en todo un desafío en el que cada vez más las marcas emplean nuevas estrategias, como por ejemplo, las tácticas de la influencia multisensorial, siguiendo el asesoramiento de expertos en las disciplinas de la neurociencia y el marketing.
Estas últimas revelan la importancia para el cerebro de la creación de valores simbólicos y emocionales para el ser humano, viendo una demanda creciente por parte de las firmas en la creación de estos significados.
A través de técnicas neurocientíficas descubrimos las preferencias del consumidor
La toma de decisiones del consumidor se ha convertido en objeto de estudio de neurocientíficos, publicistas y anunciantes, a través de las nuevas técnicas de neuromarketing con las que se puede medir la actividad cerebral directamente: un impacto visual, sonoro, háptico (táctil), olfativo o del gusto de los productos objeto de estudio.
Descubre los Insights de una marca (la información)
Existen diferentes técnicas neurocientíficas que nos ayudan. De hecho, mediante el neuromarketing se puede, por ejemplo, pronosticar el nivel de memorización de una publicidad. A través del uso de diversas herramientas de investigación, innovadoras en el campo de la psicología del consumidor, se identifican las reacciones emocionales de los consumidores que generan sus hábitos de consumo.
En la gestión del marketing actual es imprescindible incluir las predicciones, las experiencias de consumo para los clientes y las emociones si se pretende tener éxito y estabilizarse como marca.
Precisamente, para conocer las experiencias y expectativas generadas en los consumidores, es preciso medir cómo el cerebro reacciona ante un conjunto de estímulos diseñados por las marcas para fortalecer su posición en la mente de los consumidores.
Por ello, en Advanced RSM trabajamos con Modelos predictivos 4 etapas para el diseño de la investigación y recursos de análisis que proporcionan datos de (Inteligencia Artificial IA) para establecer modelos de gestión del marketing, que anticipen el comportamiento del consumidor:
- Decisión de fuentes de obtención de información a emplear y puesta en marcha del proceso de data Collecting
- Preparación de datos: procesamiento y categorización
- Elección del modelo, entrenamiento del modelo y validación del mismo
- Etapa de predicción y pronóstico de resultados
Aportaciones sobre el cerebro humano y su impacto en la investigación dentro del marketing
Lo que prima en el proceso de decisión mental son las sensaciones y emociones que permanecen por debajo del umbral de la consciencia. En este marco, algunos neurocientíficos como Antonio Damásio (2005), Bargh (2007), Davidson (1990) y LeDoux (1973) han investigado, durante las últimas décadas, el papel fundamental de los sentidos, las emociones y los mecanismos inconscientes del cerebro en la toma de decisiones.
Efectos a tener en cuenta en la toma de decisiones de un cliente:
- Efecto Coste de Oportunidad: si percibe que la decisión tiene una ganancia, estará predispuesto a la compra
- Efecto de Aversión a las Pérdidas: el consumidor tendrá miedo a arriesgarse y perder. Por ejemplo, le ocurrirá con presupuestos altos o marcas desconocidas
- Efecto Contagio o de Masas: es el efecto arrastre que se produce cuando es influenciado por la masa poblacional ante una promoción o compra
- Efecto Halo o el efecto de la Atribución: el consumidor atribuye generalmente atributos positivos a las marcas con las cuales se identifica
- Efecto de la Activación del Deseo: las marcas trabajan en la activación de la deseabilidad para tener mayores ventas
- Heurísticos (Atajos Mentales) y Sesgos (Errores) del Cliente: el cerebro del consumidor percibe información erróneamente y construye según sus propias expectativas
Las técnicas de la neurociencia aplicada al consumidor se convierten en una oportunidad estratégica para el área comercial y el aumento de ventas de las empresas, así como para obtener un mayor conocimiento de las preferencias y comportamiento del consumidor.
¿Qué tener en cuenta a la hora de escoger una empresa de investigación de mercados y neuromarketing?
Como has podido leer, el neuromarketing puede ayudar a mejorar tu negocio, algo en lo que ADVANCED estamos para ayudarte.
Especializados en Consultoría de Marketing y en Soluciones Adhoc de Market Research, que integra técnicas tradicionales de investigación de mercados, comunidades online, análisis digital, neurociencias del consumidor e inteligencia artificial, nuestro proceso de trabajo se diseña de forma específica según el objetivo que se pretende alcanzar y la información que se va a emplear. Por su propia naturaleza, este tipo de soluciones exige un planteamiento y desarrollo a medida.
A la hora de escoger una empresa de investigación de mercados y neuromarketing, resulta esencial fijarse en los años que lleva en el mercado, el tipo de investigación que realiza, la clase de neurotecnologías de precisión que ponen a tu alcance y su número de certificaciones.
En el caso de Advanced RSM, contamos con estudios científicos desde 2005 y somos miembros de Association for Qualitative Research (AQR), Neuromarketing Science & Business Association (NMSBA), ESOMAR World Research (ESOMAR), Asociación Española de Estudios de Mercado Marketing y Opinión (AEDEMO).
Por tanto, ¿cuándo quieres que empecemos a ayudarte?
