¿Sabes cómo captar la atención de los clientes? o ¿qué estrategias de marketing emplear?
Hoy, en ADVANCED, te ayudamos a responder estas preguntas mediante algunas de las claves de la neurociencia aplicada al marketing, el neuromarketing y sus beneficios para las empresas.
El neuromarketing, una ciencia en auge
Cada año que pasa, más negocios emplean el neuromarketing para mejorar el conocimiento sobre las necesidades de sus clientes, la eficiencia de sus procesos y la gestión, comunicación, publicidad y ventas.
En España, llegó de la mano de grandes multinacionales y, progresivamente, desde hace una década, también se utiliza en numerosas PYMES y Start Ups para mejorar sus servicios.
Así las cosas, las empresas con éxito (o que quieren alcanzarlo) hacen uso del neuromarketing para identificar targets, hábitos, actitudes, preferencias y mejoras, como consecuencia de la fiabilidad de los resultados y conclusiones de los estudios, que les permiten conocer realmente a su cliente y potencial consumidor.
Saber vender mejor y tener un buen producto o servicio es lo que marca la diferencia respecto al resto, por lo que el neuromarketing, como una de las estrategias de marketing empleadas, funciona como una competencia clave para mantener el liderazgo de una marca y empresa.
Además, esta disciplina investiga y analiza el comportamiento humano (reacciones cerebrales y corporales) en distintos contextos de la vida. Por ejemplo, la decisión en favor de un producto o servicio en un proceso de compra como comprador y el impacto de una marca.
¿Cuáles son los factores determinantes en el momento de la compra o de elección de una empresa?
Hoy sabemos que la compra es, sobre todo, un impulso emocional, y que más del 85% de nuestras decisiones se producen de forma irracional, siendo pocas las decisiones racionales ante la compra, según la Universidad de Harvard (Zaltman, 1973).
Como resultado, gracias a la investigación de mercados, que integra los conocimientos aplicados de la neurociencia, y el avance de la neurotecnologías con el fin de mejorar la eficiencia de las estrategias de marketing y reducir los fracasos empresariales, la comunicación y venta de un producto o servicio es más eficiente cuando se construye de una forma emocional o experiencial.
En este contexto, entran en juego algunas de las claves a tener en cuenta por las empresas para tener éxito, relacionadas con:
- La percepción que tienen los consumidores de una marca
- El número de impactos que han recibido a lo largo de sus vidas, dado que los clientes compran por hábito, familiaridad, propias expectativas y no por las argumentaciones de venta de una marca. Dicho de otra manera, ¡les encanta comprar, pero odian que les vendan!
Por esta razón, el neuromarketing se convierte, hoy en día, en un aliado perfecto del marketing y la publicidad para mejorar el conocimiento en la identificación de:
- Consumer Insights (motivaciones)
- Drivers (impulsos) de consumo de una marca
- Activación de los denominamos ‘Call To Action’ para la venta, así como en el diseño de una comunicación eficiente con el consumidor. Asimismo, se aplica en diversos entornos como, por ejemplo, en el neurodiseño, tanto de formato on como offline (páginas web, apps y diseño y color de los packaging) como en la creación de mensajes publicitarios para generar atención, interés, emoción, recuerdo y reconocimiento de marca, entre numerosos otros sectores y departamentos.
Además de todo esto, ¿sabías que las marcas más conocidas, por ejemplo, aquellas que te han acompañado desde la infancia, generando leads (impactos publicitarios en cada persona a lo largo de su vida), tienen una mayor valencia e intensidad emocional en la memoria del consumidor y potencial cliente, cuyo resultado genera mayor compromiso (engagement) y fidelización hacia una marca?
Algunas de las claves que emplean son las siguientes:
- Repetición.
- Generación de vínculos de pertenencia
- Activación de las emociones positivas
- Sentimiento de identificación personal
Beneficios de incluir el neuromarketing en las estrategias de marketing
Las investigaciones de mercado que combinan los conocimientos y técnicas de neuromarketing, como hacemos en ADVANCED RSM, permiten mejorar la eficiencia publicitaria y las acciones relacionadas con las observaciones y mediciones del Comportamiento del Consumidor (Behavioural Science).
Además, con ello, se reducen los altos riesgos que se corren ante el lanzamiento de cualquier nuevo producto o servicio, pues no debemos olvidar que es el ámbito en el que se han cosechado más fracasos: más del 90% de los lanzamientos de nuevos productos fracasan. Ni tan siquiera el 8% superan los dos años de vida. Asimismo, tan sólo se recuerda el 2% de los mensajes publicitarios (Bassat, 2005).
¿Por qué ocurre? Muy sencillo, el cerebro humano se protege frente a la avalancha de mensajes: las personas, en la actual era digital, recibimos más de 5.500 impactos diarios (Adigital, 2018).
‘El consumidor es un buscador de alternativas’, por ello, es necesario llamar su atención y llegar a ser la marca elegida, conociendo otras de las claves del neuromarketing aplicado a las estrategias de marketing.
Asimismo, la tendencia de las marcas es generar experiencias Customer Experience y poner al cliente en el centro del negocio, agradeciéndole su tiempo y emoción para aumentar la satisfacción de lo vivido y el engagement, como estrategia clave para producir emociones en cada uno de ellos, que van más allá de la entrega de sus productos y servicios, gestionando incluso el impacto de las emociones en el proceso de diseño.
¿Conoces las herramientas que están a tu alcance para beneficiarte con tu empresa?
La necesidad más importante de todas las marcas es conocer al consumidor para identificar los parámetros emocionales que deben estar en el diseño, desarrollo y lanzamiento de mercado, como parte de la insignia publicitaria.
En la actualidad, su aplicación se extiende a todos los sectores. Entre los más destacados:
- Investigación de mercados
- Diseño de productos y servicios
- Packaging
- Test de productos
- Creatividad y Publicidad
- Neurodiseño
- Comunicación
- Neuropricing (fijación de precios)
- Branding (creación, posicionamiento, empatía y reconocimiento de una marca)
- Canales de Distribución
- Estrategias de Marketing y Ventas
Para obtener la mayor eficiencia para tu negocio, convertirte en experto o contar con los mejores profesionales, se hace necesario diseñar unas líneas de investigación relevantes para la marca. Estas van desde investigaciones de mercado al diseño del Mapa de la empatía del usuario en el entendimiento, conocimiento de hábitos e identificación de Insights.
Pasos a tener en cuenta en la Investigación
- Estudia el mercado
- Observa el comportamiento del consumidor y el entorno
- Construye un diseño experimental para probar tus hipótesis
- Realiza pruebas y experimentos con prototipos y usuarios en entornos reales para un desarrollo adecuado a las expectativas de tus clientes
- Conoce mejor a las personas, identificando por qué se producen las emociones para definir con mayor precisión los Insights de tu proyecto
- Analiza y mide la respuesta de los usuarios antes, durante y después del lanzamiento y puesta en mercado de un producto o servicio, algo que, actualmente, las tecnologías pueden hacer por ti, con mayor precisión, para detectar y evitar fracasos.
La aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias, en el ámbito el marketing, genera resultados precisos en la investigación de mercados en los que se emplean métodos, como las mediciones biométricas de la actividad cerebral, el seguimiento ocular o la respuesta galvánica de la piel de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.
En ADVANCED, trabajamos a través de ellas las métricas emocionales, cognitivas y biométricas. A continuación, desgranamos las técnicas de las que nos valemos:
- Electroencefalograma (EEG): registro de la actividad eléctrica cerebral
- Eye-tracker. Realiza un seguimiento ocular (Fijación Visual) y un análisis de la atención y percepción visual
- Respuesta galvánica de la piel (GSR): también conocida como electrodermal response (EDR) o skin conductance response (SCR), mide la actividad eléctrica de la piel
Por último, solo nos queda decirte que nos preguntes todo lo que necesites sobre neuromarketing y estudios de mercado. Estamos aquí para resolver todas tus dudas y ofrecerte un servicio con la más alta precisión. Recuerda, somos ADVANCED y nos avalan estudios científicos desde 2005, además de la pertenencia a la británica Association for Qualitative Research (AQR), Neuromarketing Science & Business Association (NMSBA), ESOMAR World Research (ESOMAR), Asociación Española de Estudios de Mercado Marketing y Opinión (AEDEMO).
