¿Cómo puede el neuromarketing influenciar en la toma de decisiones?

Como sabes, las decisiones y el proceso de tomarlas son fundamentales en la gestión. De esta forma, ambas conforman las razones de mayor peso en la apuesta de las empresas grandes, pymes y startups por los métodos tradicionales, para analizar la toma de decisiones, así como por nuevas técnicas derivadas del avance del neuromarketing, para comprender mejor las decisiones humanas en diversos entornos. Por ejemplo, cómo deben tomar los directivos decisiones acertadas para el equipo y su empresa, los financieros con las inversiones o en tu día a día.

En este contexto, el líder debe realizar la toma de decisiones (proceso mental en el que se comparan soluciones y riesgos y se deben tener en cuenta la intuición y la lógica) incluyendo las rutinarias, las de emergencia, estratégicas y funcionales, las cuales deben producirse, de forma coherente, en la consecución de metas y objetivos.

Sin embargo, es necesario resaltar que cometemos errores, es decir, tenemos fallos en la toma de decisiones al demostrar cómo la racionalidad no siempre nos acompaña en nuestras elecciones, dando como resultado no tomar las mejores.

En la actualidad, los nuevos estudios se encaminan a que estas decisiones impactan directamente al investigar al consumidor de manera particular, gracias a los excelentes resultados en las investigaciones con técnicas de neuromarketing. Ello se realiza con el fin de conocer también cómo entran en juego dichos mecanismos sobre las formas de relación más habituales que, hoy en día, suceden en las organizaciones y sobre nuestras interacciones con los demás.

A continuación, te mostramos algunos estudios de interés que desvelan algunas de las claves:

1. Autores como Bertrand, Mullainathan y Shafir (2006) investigaron los procesos de toma de decisiones, aplicados a la psicología, la gestión empresarial y la economía, para desvelar incógnitas sobre por qué los humanos elegimos una determinada opción entre alternativas iguales o por qué nuestro comportamiento económico difiere a pesar de existir modelos racionales que pueden guiar nuestras decisiones. Un ejemplo claro de lo expuesto es cómo pueden darse esos casos en los que algunas personas se hipotecan por encima de sus posibilidades.
2. El premio nobel de economía Kahneman (2003) analizó variables relacionadas con el riesgo, la incertidumbre o la racionalidad limitada, dándose cuenta de que generalmente no analizamos todas las variables posibles para tomar la mejor decisión.
3. Por último, autores como Hsu, Bhatt, Adolphs, Tranel y Camerer (2005) analizaron, a través de su perspectiva científica, la influencia de nuestras emociones y de la persuasión psicología en la toma de decisiones, dándose cuenta de que existían influencias. Asimismo, desde un punto de vista neuroquímico, ganar puede tener el mismo efecto sobre el cerebro que una sustancia ilegal al recompensar la misma área del cerebro.